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- Développer et rééquilibrer
son portefeuille client.
- Développer son chiffre d'affaire et sa marge.
- Optimiser sa prospection.
- Fidéliser et développer son action chez ces clients
actuels.
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Managers et cadres commerciaux de PME-PMI.
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Aucun.
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Programme
- Préparer la prospection
- Définir les objectifs, les cibles, les marchés
dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
- Rechercher les prospects : fichiers, segmentation et tests,
argumentaire
- Stratégies de prospection et leurs outils
- Mailing, téléphone, prospection directe,
Internet
- salons professionnels, réunions prospects, le Club
VIP
- La recommandation, l'essai gratuit
- Prospecter par téléphone
- Objectifs, fichiers et argumentaires, cibler le décideur
final
- Savoir franchir les différents barrages : phrases
d'accroche efficaces, personnaliser le contact, proposition
claire et différenciante
- Découvrir les besoins du client pour mieux cibler
votre argumentaire
- Traiter les objections et conclure
- Reformuler la confirmation du RDV
- Savoir relancer un prospect
- Organiser le suivi de la prospection téléphonique
- Intégrer la prospection par téléphone
dans le process commercial de l'entreprise
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- Maîtriser la prospection physique
- Conduire un premier entretien
- Développer un climat de confiance
- Exercer un suivi rigoureux: qualification, relance
- Faire de la Vente Additionnelle chez ses clients actuels
- Vente Additionnelle et valeur Ajoutée
- Comment créer un climat favorable propice à
la Vente Additionnelle
- Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités
- Elargir sa vision pour développer le compte: découverte
des gisements de CA
- Créer un nouveau besoin chez le client: proposer
un service complémentaire et indispensable, positionner
la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
- Fidéliser pour réaliser des V.A.: monter
un plan de fidélisation
- Passer de l'audit d'une vente (client satisfait) à
la réalisation d'une V.A.
- Obtenir des références dynamiques et les
exploiter pour réaliser des V.A.
- Mesurer l'impact de la V.A.
- Organiser la veille commerciale stratégique
- Structurer le process de veille : sources d'informations,
opportunités à saisir et menaces à prévenir,
forces et faiblesses à valoriser
- Exploiter les résultats
- Supports pédagogiques
- Diapositives PowerPoint et documents papiers fournis aux
stagiaires
- Sketches et exercices pratiques de mise en place
- Mises en situation et travail sur les cas particuliers
amenés par les participants
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