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- Mener une démarche de négociation
efficace du premier contact jusqu'à la fidélisation
en utilisant les techniques et méthodes existantes
- Etre un négociateur performant en menant avec succès
les entretiens de négociation de haut niveau
- Accroître son volume de ventes grâce à l'acquisition
de techniques éprouvées
- Améliorer son style de négociateur
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Commercial, grand compte, dirigeant de PME-PMI,
responsable marketing, et tout salarié représentant
son entreprise face à l'extérieur.
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Aucun
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Programme
- Le plan de vente
- Gérer efficacement les données clients
- Analyser l’historique du client et bâtir une « plateforme
de négociation » efficace
- Se donner des objectifs
- Les matrices de négociation
- Définir une stratégie de prospection et de Lobbying
- Quelle méthodologie utiliser pour identifier et
approfondir les comptes stratégiques de votre société
(matrices d'analyse et de décision)
- Utiliser votre réseau pour construire une démarche
de lobbying
- Découvrir les besoins
- Découvrir les techniques des Acheteurs
- Réussir votre premier entretien
- Analyser les motivations de vos clients
- Découvrir leurs besoins
- Pratiquer l'Ecoute Active :
- créer une relation de confiance
- rechercher la précision de l'information
- Développer votre Empathie
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- Argumenter, savoir traiter les objections, négocier
et conclure
- Argumenter votre offre de produits et services
- Apprendre à vendre un prix pour augmenter vos marges
- Négocier et gagner face à la concurrence
- Répondre efficacement aux objections
- Conclure positivement une vente
- "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans
vous "Justifier"
- Présenter votre offre face à un groupe de décideurs
- Préparer la réunion : le contexte, les enjeux,
le rôle de chaque décideur prescripteur
- Utiliser efficacement les techniques d'animation face à
des clients aux intérêts divergents
- Comment repérer les "jeux de pouvoir"
- Fidéliser et pérenniser un projet de relation
commerciale
- Mettre en place vos tableaux de bord et les tenir à
jour
- Définir une stratégie pour le futur
- Comment passer de l'audit d'une vente passée à
la réactivation d'une vente future
- Connaître les pièges à éviter
- Appliquer les techniques gagnantes pour fidéliser
vos clients
- Gérer efficacement votre portefeuille
- Etablir un tableau de bord et contrôler les résultats
- Principes pédagogiques et supports
- Présentation de type PowerPoint
- Simulations de négociation et travaux sur cas pratiques
- Sketches de négociation, analyse et débriefing
par l’animateur
- Discussion et analyse à partir des cas concrets
vécus par les participants
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