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- Apporter et faire découvrir les
outils et méthodologies de diagnostic marché, d'élaboration
de la stratégie commerciale.
- Adapter à la PME-PMI la construction de la politique commerciale,
des outils, procédures et indicateurs de pilotage de l'action
commerciale.
- Adopter une démarche simple, opérationnelle et rentable
d'action commerciale.
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Managers et cadres commerciaux de PME-PMI.
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Aucun
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Programme
- Définir les éléments structurants de la
stratégie
- Mettre au clair la finalité de l'entreprise et votre
ambition de dirigeant
- Déterminer l’offre faite aux clients et la positionner
dans l’univers concurrentiel
- Analyser son marché, établir la matrice
SWOT
- Segmenter à partir de l'étude marché/produits/distribution
- Choisir un positionnement différenciant
- S’appuyer sur sa capacité à créer
de la valeur
- S’organiser pour satisfaire les clients
- Front et back office commercial
- Mobiliser et allouer ses ressources dans une organisation
«orientée client»: se focaliser autour d’une obligation
principale : satisfaire le client.
- La fiche de synthèse stratégique
- travail individuel dur la fiche de synthèse stratégique
- débriefing commun
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- Bâtir votre politique commerciale
- Valider les chiffres et les hypothèses simulées
- Définir les objectifs à atteindre
- Mettre en place le plan d'actions par fonction
- Identifier les actions commerciales :
- ciblage des potentiels et segmentation de l’offre
- tarif et politique tarifaire
- Tracer le plan directeur annuel
- Elaborer les outils de contrôle
- Procédures, outils, indicateurs de pilotage commercial
- techniques et procédures de vente
- devis commerciaux et traitement des affaires
- documents commerciaux internes
- reporting et pilotage commercial
- La communication commerciale
- argumentaire entreprise, offre et produits
- publicité et sponsoring: rentabiliser au mieux ces
investissements
- politique publi promotionnelle: animer son action commerciale
et fidéliser sa clientèle
- Manager, motiver et animer ses commerciaux
- former, ses commerciaux
- les encadrer dans un plan d’action commerciale
- les motiver pour de meilleurs résultats
- Développer son Chiffre d’affaire
- prospection et développement ciblé de la
clientèle
- développer son CA et sa marge chez ses propres clients
- suivre et animer son portefeuille client
- Mettre en œuvre dans l’entreprise
- Partager la démarche au niveau de l’encadrement
- Élargir la participation aux actions de progrès
commercial à l’ensemble du personnel
- Mettre en place les procédures, outils de suivi
de la démarche
- Supports pédagogiques
- Sketches et exercices pratiques de mise en place
- Mises en situation et travail sur les cas particuliers
amenés par les participants
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